بحث عن مفهوم التفاوض

/1) مفهوم التفاوض
التفاوض نحتاج إليه في كثير من المواقف التي تتطلب فيها التوصل لاتفاق وتعاون مع الآخرين، وكثير من الناس ينظرون إلى التفاوض انه فن و سحر، فهو هبة من عند الله على بعض عباده فيولدون بها، فمهارة التفاوض هي فن وعلم كحال العلم الإداري فكلاهما يخضع لقواعد وأصول معينة يمكن أن تضفي عليها صفة العلم وهو ما يكسب مهارة التفاوض صفة إمكانية الاكتساب والتعلم و يمكن القول من لم يولد بمهارة التفاوض يمكن أن يكتسبها من خلال تعلم و دراسة قواعدها, فالتفاوض يعتبر حل جميلاً لأن عدم الوصول إلي التفاوض ومن ثم الاتفاق يعنى اللجوء للاقتتال أو القضاء أو استخدام أي طريقة أخري كالتنافس مثلا, فالمفاوضات الناجحة هي التي يضمن الجميع فيها أهدافه ومصالحه بالمقدار الممكن الذي يفرضه التفاهم والاتفاق (معلا, 1992).
تعددت تعريفات التفاوض وان كانت بالنهاية كافة التعريفات تكمل بعضها البعض.
عرف Ikle التفاوض بأنه عملية تقدم فيها الاقتراحات لغرض التوصل لاتفاق لتبادل أو تحقيق مصلحة مشتركة في أمر تتصارع فيه المصالح (Ikle, 1964).
عرف أبو بكر التفاوض بأنه"عملية يتفاعل من خلالها طرفان أو أكثر لديهم اعتقاد بوجود مصالح واهات مشتركة ومتداخلة, وأن تحقيق أهدافهم وحصولهم على نتائج مرغوبة تتطلب الاتصال فيما بينهم كوسيلة أكثر ملائمة لتضييق مساحة الاختلاف, وتوسيع منطقة الاشتراك, بينهم من خلال المناقشة والتضحية والحجة والإقناع للتوصل إلى اتفاق مقبول للأطراف بشأن موضوعات أو قضايا التفاوض" (أبو بكر, 2005 ,ص36).
وأشار أبو بكر وعفيفي أن التفاوض يعتبر نوع من أنواع الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلي اتفاق يؤدي إلي حسم قضية أو قضايا مشتركة بينهم, وفي نفس الوقت العمل علي تحقيق المصالح المشتركة بينهم و الحفاظ عليها وتعميقها,أي التفاوض ينشا تأسيسا عل وجود ركيزتين أساسيتين معا أو احديهما بين الأطراف المتفاوضة وهما:
• وجود قضية مشتركة أو أكثر ( موضوع, شراكة, فكرة, مهام).
• وجود مصلحة مشتركة أو أكثر بين الأطراف المتفاوضة(أبو بكر وعفيفي, 2000).
ويذكر "ماهر" "أن التفاوض هو عبارة عن مباراة إما أن تكسب أو تخسر فيها"(ماهر,2005 ,ص17)


2/2)مفاهيم وتصورات خاطئة في التفاوض
توجد بعض التصورات والمفاهيم الخاطئة عن مضمون التفاوض وممارسته وأساليبه, ومن تلك التصورات والمفاهيم الخاطئة ما يلي:-
أ. الاعتقاد أن التفاوض استسلام وإذعان:
يعتقد البعض أن التفاوض عبارة عن تنازل طرف لطرف أو استسلام طرف لأخر, والحل التفاوضي لا يأتي إلا إذا استسلم طرف لآخر (أبو بكر, 2005).

ب) التصور أن التفاوض يشمل الإكراه والإخضاع (أبو بكر,2005).
يتصور البعض أن التفاوض عملية صعبة وتحتاج لتحضير وجهد كبير وان هناك بدائل تسد محل التفاوض (أبو بكر,2005).
ج) يتصور البعض أن التفاوض يقتصر فقط على تبادل السلع الملموسة فقط ولا يوجد تفاوض في تقديم الخدمات (أبو بكر,2005).
ء) الحرص دوما على جني ثمار التفاوض في الحال(أبو بكر, 2005).
قد يؤدي الحرص دوما على جني ثمار التفاوض وتحقيق أأهداف التفاوض في الحال لإفشال التفاوض, ويتمثل ذلك حين يتم رفض عدم الأطراف تأجيل أو ترحيل عملية التفاوض كإستراتيجيه فهو يسعى لتحقيق أهداف التفاوض في الحال وهذا خطأ (أبو بكر,2005).
2/3) خطوات عملية التفاوض:
أولا:مرحلة الإعداد(ماهر, 2005): وفيها يتم التحضير لعملية التفاوض من خلال وضع البرامج والأهداف والخطط, وهذه المرحلة تتضمن عدة خطوات:
1. تحديد أهداف التفاوض.
ويجب عند وضع الهدف أن يكون الهدف واقعيا وقابلا للقياس.
2. تقييم الطرف الأخر.
وتتم هذه الخطوة من خلال جمع معلومات عن الطرف المفاوض الآخر كنقاط قوته ومراكز ضعفه, ومعرفة قدر الإمكان ما سيتحدث به الطرف المفاوض الأخر وما يسعى للحصول عليه من خلال التفاوض.


3. تقييم نقاط القوة ونقاط الضعف
وتتم هذه المرحلة بمعرفة حدودك إذا ما كان لديك صلاحية في اتخاذ القرار وحدود صلاحيتك المالية وكمية لمعلومات وحدود الوقت المتاح والخبرة والتجربة التفاوضية التي تتمتع بها كمتفاوض.
ثانيا: تحديد الإستراتيجية
وفيها يقوم كل طرف بتحديد إستراتيجية تفاوضية مناسبة, والأساليب التي سيتبعها في التفاوض, وسيقوم الباحث في هذا المبحث بالتطرق لأنواع الإستراتيجيات.
ثالثا:البدء: (ماهر, 2005)
وفيها يقوم كل طرف بتقديم طلباته المبدئية من الطرف الأخر, أو تقديم أفكاره.
وهناك موضوعان في هذه الخطوة:
 بداية الجلسة الافتتاحية
1. ويفضل البدء بها الطرف الأقوى وأكثر استعدادا.
2. تقديم أطراف التفاوض وتحديد مواقعهم التنظيمية.
3. في حالة أن طرفين التفاوض متساويان ونفس القوة فبإمكان أحد الأطراف دعوة الأخر للبدء بالحديث.
 تحديد جدول أعمال
وفيه يتم وضع جدول زمني للمقابلة,وحدود كل موضوع, والغرض من موضوع المقابلة.


رابعا: فهم الموقف جيدا(ماهر, 2005)
ويتم ذلك من خلال الحصول على معلومات عن الطرف الآخر وموضوع التفاوض, إذ تعتبر هذه المعلومات سلاحا من خلاله تستطيع أن تفاوض بثقل ومركز قوي, وكذلك يجب على المتفاوض فهم موقف غريمه ويحدد وقتا مناسبا للانسحاب عند الشعور بمضيعة الوقت أو أن الاستمرار بالتفاوض أصبح أمرا غير مجدي ومضيعة للوقت أو أن الجو قد احتد بين المتفاوضون وخرج عن السيطرة.
خامسا: التفاوض (ماهر, 2005)
وفي هذه الخطوة يسعى المفاوض على الحصول على تنازلات من الطرف الآخر أو إما أن تجعله يقترب من أهدافك وهناك ثلاث موضوعات في هذه الخطوة:
1. الحصول على تنازلات من الطرف الآخر, والتنازل هنا بالتفاوض لا يعني أمرا سيئا فهو شيئا محمودا بالتفاوض وتمهيد للوصول لاتفاق.
2. فشل التفاوض, وهو يعني فشل الطرفين بالتوصل لحل بسبب تحجر أجد الأطراف وعدم رغبته بالتنازل.
3. التحرك باتجاه الوصول لاتفاق, وهذه المرحلة المتوقعة من عملية التفاوض.
سادسا: الاتفاق (ماهر, 2005)
وهذه أخر خطوة في خطوات عملية التفاوض, وتتضمن ثلاث مراحل:
1. إعداد الاتفاق: يجب التأكد أن كل البنود قد تم الاتفاق عليها, ومن ثم يتم كتابة كل ما تم الاتفاق عليه كتابيا, كما يجب إيضاح الأمور الني لم يتم الاتفاق عليها وعدم تركها بشكل سائب لاحتمالية الاتفاق عليها من خلال التفاوض عليها مرة أخرى.
2. التأكد من تفصيلات التنفيذ: أي أنه ممكن الاتفاق ولكن الأهم هو التركيز على بنود آلية التنفيذ.
3. .مراجعة خبرتك واستفادتك من التفاوض:أي بمثابة عمل تغذيه عكسية حول عملية التفاوض وتقييم المكاسب التي حققت والاستفادة من تجربة التفاوض وأي السبل والخطط التفاوضية كانت أكثر كفاءة, وما هي العوامل التي عاقت عملية التفاوض.
/5)استراتيجيات التفاوض
من المهم أن تحدد إستراتيجية التفاوض قبل البدء بالقيام بعملية التفاوض فيجب الإعداد جيدا وإستراتيجية التفاوض تحدد أسلوب التحرك و أسلوب التعامل مع الطرف الآخر، ولكل فرد نمطه الخاص في معالجة الصراع فالبعض يهجم و الآخر يدافع وأنماط أخرى وتلك الأنماط بمثابة استراتيجيات ويشير مصطلح الإستراتيجية إلى الخطة العامة التي يصنعها المفاوض لتحقيق أهدافه الرئيسية التي يسعى لتحقيقها من التفاوض (أبو بكر, 2005).
ومن أمثلة هذه الاستراتيجيات :
1. التعاون Collaborating:هذا الفرد يحافظ علي علاقات طيبة مع الطرف الآخر و يحاول تحقيق مصالحه بتوافق مع الطرف الآخر وبإرضاء لكللاهما.
2. التسوية Compromising: يعنى أن علي الطرفين أن يقوما ببعض التنازلات حتى يمكن التوصل إلى تسوية ثنائية أو حل وسط أي يكون هناك توازن يخسر طرف قليلا ويكسب قليلا و تعتبر هذه الإستراتيجية قريبة جدا من إستراتيجية التعاون.
3. التكيف Accommodating:يعنى أن احد الأطراف يقدم تضحية و تنازلان للطرف الآخر مقابل إرضاءه و كسب العلاقة فيما بينهم حتى لو كان هناك نوع من الخسارة.
4. السيطرة: يحاول الطرف الذي يبغى أن يسيطر جاهدا إلي الفوز مهما كانت التكلفة و التأثير على بقاء العلاقة مع الطرف الآخر بمثابة ربح أو خسارة للطرف الآخر.
5. التجنب: ينظر الأطراف إلى أن النزاع شر يجب تجنبه بالتالي عدم تحقيق الهدف وإطالة المشكلة والموضوع دون الوصول لأي حلول بين الطرفين المتنازعين أو طرفي الصراع ( أبوبكر , 2005).
ويذكر "أبو بكر" أن هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن إتباعها لإدارة عملية التفاوض فيمكن تقسيم الاستراتيجيات التفاوضية إلي ثلاث أنواع (إستراتيجية متى، إستراتيجية كيف، إستراتيجية لماذا ).
 إستراتيجية التفاوض طبقا لتوقيت التصرف كأساس لنجاح الإستراتيجية (متى):
يذكر"نيرنبرج" أن إستراتيجية "متى" تركز على اختيار حسن التوقيت بالمواقف التفاوضية كأن متى يبدأ المفاوض بالحديث أو الانسحاب ومتى يمكن له التمسك بالمواقف التفاوضي أو التراخي, بينما إستراتيجية "كيف ولماذا"تستخدما في أسلوب ومجال التطبيق ومن الجدير بالذكر أنه يمكن للمفاوض إتباع أكثر من إستراتيجية بوقت واحد, وتشمل إستراتيجية"متى"على العديد من الإستراتيجيات:
* إستراتيجية الصبر: عندما تؤجل الإجابة وعدم الإفصاح عنها بغية التشاور أو التفكير مليا قبل الإفصاح عن الإجابة و بالتالي جعل فرصة للطرف الآخر بالتفكير ومن الجدير بالذكر أن المدراء الصينيون يتصفون بالصبر استنادا إلي حضارة قديمة عمرها أربعة آلاف سنة عاشها الصينيون.
* إستراتيجية المفاجأة: تتمثل بتغير نبرة الصوت أثناء التفاوض فحين تتحدث كمفاوض بصوت هادئ فذلك يعنى أن الأمور تسير بهدوء وتأخذ وقت أطول وحين ترتفع نبرة الصوت فان ذلك يعنى أن هناك انفعال في الموضوع.
* إستراتيجية الأمر الواقع: هو وضع الأمور تحت الأمر الواقع ولكن يمكن أن يكون هناك درجة عالية من المخاطرة ومن أمثلة على ذلك اندماج شركات مع بعض بالرغم من معارضة الحكومة أو السلطة المسئولة ولكن هذه الشركات تمضى قدما وتضع الحكومة تحت الأمر الواقع وتقول قد تم الاندماج فعلا.
* إستراتيجية الانسحاب: ولها عدة أوجه منها:
أ )- الانسحاب الظاهري:
وهو أن تجعل الذي أمامك يظن انك انسحبت بنفس الوقت أي تخدعه بينما أنت لا تزال تسيطر على الوضع دون أن يدرك الطرف الآخر ذلك.
ب)- الانسحاب اللطيف
وهو أن تفهم الذي أمامك بأنك لا تعلم بالقوانين و الأعراف الموجودة وتعتذر له بينما أنت على علم و بالتالي انك كسبت وقتا أو قد تكون بذلك قد وفرت تكلفة كبيرة جدا.

الفصل الخامس
النتائج والتوصيات

أولا :النتائج
 النتائج المتعلقة بالسمات الثقافية
 النتائج المتعلقة بإنجاح عملية التفاوض










أولاً: النتائج
أ )النتائج الخاصة بالعوامل الثقافية
أظهرت الدراسة أن:
1. (إتقان اللغة)
المفاوضون بالشركات الفلسطينية يهتمون بتعلم لغة الموردين الأجانب,لأن تعلم لغة الموردين هو جزء من تعلم ثقافة الآخرين ,وهذا بدوره يعتبر نقطة إيجابية ويزيد من نقاط القوى لدى المفاوضين في الشركات البلاستيكية,لكي يمكنهم من التغلغل في ثقافة الآخرين لكي يتمكنوا من الحصول على حلول تفاوضية دون أي لبس لغوي في الحديث أو سوء فهم بند من بنود العقد عند إبرامه وهذه السمة تتفق مع السمات الثقافية للصينيين ( انظر الدراسات السابقة).
يجد المفاوضون بالشركات الفلسطينية صعوبة بتعلم لغة الموردين بسبب القصور بالناحية التعليمية لأغلبيتهم إذ لا يتعد المستوى التعليمي لديهم الثانوية العامة, وهذا يرجع للقصور في المستوى التعليمي لديهم وبالتالي يتوجب على أصحاب الشركات البلاستيكية تخصيص كوادر متخصصة يكونوا متعلمين يقوموا بدورهم بالتفاوض مع الأجانب, لكي لايكون هناك مشاكل مستقبلية قد تضر بعلاقة الشركة مع مورديها الأجانب.
2. (البروتوكولات وحفاوة الاستقبال)
يقوم المدراء الذين يقومون بالتفاوض مع الموردين الأجانب بالإعداد الجيد لاستقبال مورديهم, بالتالي هذا يعطي انطباعا حسنا للآخرين ويزيد من الألفة الاجتماعية بين الطرفين ويزيل الحواجز التي قد تكون موجودة نتيجة رغبة كل طرف بتحقيق أفضل المكاسب التفاوضية لشركته, كما يعطي الطرف الآخر انطباعا بأن الشركة وإداراتها مهتمة به وتحترمه وبالتالي هو سوف لن ينسى هذا الاستقبال الودود وسيتساهل مع المفاوضين في الشركات البلاستيكية, وتتفق هذه السمة الثقافية لدى مفاوضو الشركات البلاستيكية مع مفاوضي الصين إذ يتميز الصينيون بهذه الناحية البروتوكولية ويعدون لها جيدا وبشكل يتماشى مع عاداتهم ووفقا لتقاليدهم.
3. (الحلم والتأني)
اتصف المفاوض في الشركات البلاستيكية بردود الأفعال المتسرعة في حال صدور سلوك من قبل المتفاوض معه أزعجه, بينما المفاوض الصيني يتصف بالهدوء الشديد ولا يظهر ردود فعله وكذلك لا يرغب بالتعامل مع ذوي ردود الأفعال المتسرعة, لأن هذا بشأنه يفسد العلاقة بين الطرفين والخروج من مائدة التفاوض دون تحقيق أهداف تفاوضية لأي طرف.
المفاوض في الشركات البلاستيكية متسرع ويتخذ قراراته بسرعة وأثناء عملية التفاوض وهذا التسرع بشأنه قد يأخذ كنقطة ضعف عليه ويتخذها الطرف الآخر كنقطة قوة يستغل فيها هذا الموقف لصالحه, وهذه السمة الثقافية المتمثلة بالتسرع وعدم التأني تختلف مع السمة الثقافية الخاصة بالمفاوضين الصينيون إذ يقوم الصينيون بالتروي جيدا قبل عملية اتخاذ القرار وعملية إنجاز الصفقات قد تأخذ وقتا طويلا لتنفيذها.
المفاوض الفلسطيني يتعامل بحذر شديد مع الطرف الآخر بالتفاوض وخصوصا إذا كان يتفاوض معه لأول مره, المفاوض الصيني يتفق مع المفاوض في الشركات البلاستيكية في هذه السمة الثقافية المتعلقة بالقيم, ولكن يكون الحذر لفترة قصيرة لحين تداخل العلاقات بين الطرفين.
4. (السلوك وملامح النظر)
أ) الثقة مع من يتعاملون
تبين أن المفاوضين في الشركات البلاستيكية لا يثقون بمن يتعاملون معهم لأول مرة من الموردين، كما أنهم لا يميزون في التعامل مع الموردين الذين تربطهم بهم علاقة صداقة المهم هو السعر وشروط الصفقة, ويتفق أفراد المجتمع الفلسطيني بهذا البعد الثقافي"الثقة" مع المفاوضين الصينيون من ناحية عدم الثقة بالأشخاص بسرعة وخصوصا المتفاوضين معهم لأول مرة.
ب)ملامح الوجه
يحافظ المفاوض الفلسطيني على إبقاء نظره موجه نحو وجه المتفاوض أثناء قيام المتفاوض بالتحدث معه, لان ذلك يعتبر احتراما للآخرين والاه بحديثهم, وهنا يختلف المفاوض الصيني مع المفاوض في الشركات البلاستيكية كون الأول ينزعج من إطالة النظر إليه, وبالتالي يبرز دور أهمية تعلم ثقافة الغير من الأجانب لأن ما يتماشى مع ثقافتنا قد لا يتماشى مع ثقافة غيرنا وما يتناسب مع ثقافة غيرنا قد لا يتناسب مع ثقافتنا.
5. (المكانة والقيم)
أ ) العلاقات الاجتماعية:
يسعى المفاوض الفلسطيني باتجاه بناء علاقات اجتماعية مع الموردين, وهذه السمة تتفق مع الثقافة الصينية لأن الصينيون يسعون لبناء علاقات اجتماعيه مع المتفاوضين معهم, لدرجة أنهم يفضلون دائما التفاوض مع الأشخاص الذين تربطهم بهم علاقة صداقة, لأن هذا وفقا لثقافتهم يساعدهم بالتوافق والانسجام مع الآخرين وبالتالي تحقيق أهداف التفاوضية هنا لا يتفق المفاوضون في الشركات البلاستيكية مع الصينيون لأن الصينيون يعتبرون التفاوض أفضل الحلول الممكنة لحل كافة النزاعات مع الموردين.
ب) القيم
تبين من خلال النتائج أن المفاوض في الشركات البلاستيكية ينظر لعملية التفاوض على أنها مكسب وفوز , وإذا لم تتحقق كافة أهدافه التفاوضية فهو يعتبر عملية التفاوض أفضل الحلول لكافة المشاكل التي يواجهها مع مفاوضيه من الموردين وقد يلجأ للقضاء لحلها وهنا لا يتفق المفاوضون في الشركات البلاستيكية مع الصينيون لأن الصينيون يعتبرون التفاوض أفضل الحلول الممكنة لحل كافة النزاعات مع الموردين.
6. المستوى التعليمي
تبين من نتائج الدراسة أن المستوى التعليمي للمفاوضين في الشركات البلاستيكية كان منخفض جداً , وكان له أثراً سلبياً على إنجاح عملية التفاوض من عدة نواحي:
1. السلوك الخاطئ الذي يمارسه المفاوضون في الشركات البلاستيكية أثناء قيامهم بالتفاوض مع الآخريين مثل التسرع في عملية اتخاذ القرارات واحتكارها على الملاك فقط.
2. إيجاد صعوبة في تعلم لغة الآخريين كاللغة الإنجليزية مثلاً.
3. عدم مقدرتهم على تعلم ثقافة الآخريين.
ب )النتائج الخاصة بإنجاح عملية التفاوض
1. القائمون على عملية التفاوض في الشركات البلاستيكية في قطاع غزة هم الملاك (أصحاب الشركات), وهذه السمة لا تتفق مع سمات المفاوضين الصينيون حيث أن القائمون على عملية التفاوض في الشركات الصينية هم المفاوضون وهم متخصصون يعملون في المجال التفاوضي كما أنهم يهتمون ويعتزون بثقافتهم رغم تعدد الثقافات لديهم ويعملون باستمرار على جمع معلومات أكثر عن ثقافة الأشخاص الذين يقوموا بالتفاوض معهم لكي يتمكنوا من الحصول على مزايا تفاوضية أكثر.
2. يعتبر مدراء ومتخذو القرارات في الشركات البلاستيكية الفلسطينية أن التفاوض وسيله مهمة, من خلالها يمكن الحصول عل أفضل الأسعار وأحسن العروض البيعية الممكنة. وهنا يتفق المفاوض الفلسطيني مع المفاوض المصري من ناحية اعتبار المفاوض المصري عملية التفاوض هي عملية شراكة (أنظر الدراسات السابقة).
3. يتبنى المفاوض في الشركات البلاستيكية الحوار في حالة حدوث أي مشكلة بينه وبين الموردين, هذه النتيجة تتفق مع المفاوضين الصينيون لان الصينيون يتصفون بالهدوء والنزوع للحوار مع الغير والحد قدر المستطاع من اللجوء للقضاء والتعسر في طبيعة العلاقات مع الآخرين.
4. أظهرت النتائج أن القائمين على عملية التفاوض بالشركات البلاستيكية متسرعون في اتخاذ قراراتهم التفاوضية دون القيام بمناقشتها مع مرؤوسيهم, وهذه النتيجة تتباين مع المفاوضين الصينيون لأن المفاوضين الصينيون يتأنوا كثيرا قبل عملية اتخاذ القرارات ويراجعونه مرارا وتكرارا ويدرسونها بشكل دقيق جدا. كما تعترض هذه السمة مع سمة المفاوضين المصريين إذ يقوم المفاوضون المصريون بمناقشة قراراتهم مع المستويات الأعلى منهم إدارياً قبل اتخاذها (راجع الدراسات السابقة).
5. تمتع المفاوضون في الشركات البلاستيكية بخبرة عالية ولكن يبدو أن هذه الخبرة كانت مقتصرة على مجال العمل الخاص بالتصنيع فقط لأنها لم تبدي أي تحسينات إيجابية على عملية التفاوض.





المبحث الثالث
العلاقة بين الثقافة والتفاوض
3/1)أثر الثقافة على عملية التفاوض
يذكر" McCall AND Warrigton" بأن التفاوض يرتبط بشكل مباشر بمهارات الاتصال والثقافة والمعرفة العامة, والتفاوض ليس عبارة عن مهارة فردية أو حتى جماعية فقط, التفاوض يحتل دوره حسب الحالة وحسب القضية محل التفاوض التي هي بصدد التفاوض عليها فكل قضية تحتاج لمهارة تختلف عن الأخرى ولا يوجد نمطية محددة للقيام بعملية التفاوض ولكي تتم عملية التفاوض بنجاح يجب على المفاوض أن يكون لديه مهارة و مقدرة على الاتصال الشخصي ومقدرة لبناء علاقات اجتماعية لكي تساعده في محو الفجوة التي تكون موجودة بين طرفي التفاوض أو عدم فهم غير مقصود لتعبير ما نتيجة تباين واختلاف الثقافة(McCall AND Warrigton, 1989) .
ويذكر أيضا "الزمالي" أنه على مستوى قيادة الجيوش في العسكرية أن الجنود المثقفين والمتعلمين قادرين على تفهم أسرى العدو ومعاملتهم بروح أكثر إنسانية من الجنود الأميين(الزمالي,1993).
ويذكر كذلك Simintiras and Thomas أن عملية التفاوض عملية معقدة جدا لأنها تحتاج لقوة ذهنية للتعامل مع مختلف السلوكيات ومختلف الثقافات, من أهم التحديات التي تواجه المفاوض الذي يفاوض عالميا ويتعامل مع ثقافات أجنبية هي مشكلة اللغة وفهم سلوك وتفكير الطرف الأخر المتفاوض معه بعكس لو أن عملية التفاوض تسير في بيئة محلية فإن السلوك والتفكير والاعتقادات ستكون متقاربة جدا بين أطراف الصراع والعملية التفاوضية ستكون أسهل لكلا الطرفين.
ويؤكد كل من” “Kale and Barnesفي دراسة بعنوان "دراسة مجال التفاعل للبائع والمشتري العابرين للقومية"أن العوامل الشخصية والثقافية والتنظيمية تتفاعل وتؤثر جميعا على التقارب بين الطرفين(Kale&Banes,1992).
ويلخص "جيوالدو سالاكيوز" العوامل الثقافية التي تؤثر على المفاوض في تحديد سلوك ونمط معين للتعامل مع الطرف المفاوض الأخر فيما يلي:
1. هدف التفاوض:عقد أم علاقة؟
فقد يكون الهدف من التفاوض هو عقد صفقة وقد يكون أيضا التفاوض عبارة عن بداية لبناء علاقة, إذ يعتبر بناء العلاقات الاجتماعية عنصر من العناصر التي تتكون منها الثقافة.
2. موقف التفاوض:فوز/خسارة أم فوز/فوز؟
إن المتفاوضين في حالة فوز/خسارة ينظرون للتفاوض على أنه صراع وتحدي مما يصعب عملية الاتفاق بينهم, بينما لو كان مدخل فوز/فوز سيعتبرون التفاوض مسألة تعاون وحل للمشكلات بينهم , مما يسهل الوصول إلى اتفاق تقبله الأطراف المختلفة.
3. الأسلوب الشخصي:رسمي أم غير رسمي؟
تختلف الطريقة التي يتعامل بها المتفاوضين مع الآخرين فهل يستخدمون الألقاب أم يستخدمون الاسم الأول ومنهم من بنظر لعملية التفاوض على أنها رسمية جدا ومنهم من يسعى بأن يبني علاقة شخصية وودية مع الطرف الأخر فعلى المفاوض عند تعامله مع ثقافة أخرى مراعاة احترام الشكليات وأن يبدأ المفاوض بالطابع الرسمي العام ثم ينتقل تدريجيا إلى مواقف غير رسمية حسب ما تتطلبه الحاجة والموقف التفاوضي.

4. الاتصال:مباشر أم غير مباشر؟
تختلف طريقة الاتصال بين الثقافات المختلفة فهناك ثقافات تعتمد على طرق الاتصال المباشرة والسهلة, وأصحاب تلك الثقافات يتوقعون ردود واضحة وسريعة, وهناك أصحاب ثقافة لا يتسمون بالوضوح والبساطة بل بعكس ذلك كالمماطلة والتأخير.
5. الحساسية المرهفة للوقت:مرتفعة أم منخفضة ؟
تعطي بعض الثقافات حساسية عالية واه بالوقت أكثر من غيرها من الثقافات الأخرى حيث يتميز هؤلاء الجماعة بالسرعة في عقد الصفقات وإبرامها وهناك ثقافات أبطء ولا يهتمون لعنصر الوقت.
6. النزعة العاطفية:مرتفعة أم منخفضة ؟
بعض الثقافات تعتمد على المشاعر والأحاسيس وتكون لديهم النزعة العاطفية عالية ويحاولون إظهارها على مائدة المفاوضات, وتعتمد ثقافات أخرى على قوالب جامدة وعدم إظهار العواطف بل إخفائها عن مائدة المفاوضات, بالتالي هذا يعني أن الثقافة العاطفية تهتم ببناء علاقات صداقة مع الآخرين.
7. شكل الاتفاق عام أم محدد؟
هناك ثقافات تفضل التفصيل للغاية في عقود الاتفاق وهناك ثقافات تفضل الإيجاز والاختصار قدر الإمكان لأنهم يعتبرون أن جوهر الاتفاق هو الثقة والعلاقة والتعاون بينهم بغض النظر على ما هو مكتوب بينهم.
8. بناء الاتفاق:من أسفل إلى أعلى أم العكس ؟
هل سيتكون الاتفاق من البنود العامة ثم إلى الأكثر خصوصية أم يسير بشكل عكسي كالاتفاق على الأسعار وموعد التسليم وجودة المنتج وثم الوصول للشكل النهائي للعقد.
9. تنظيم الفريق:رئيس واحد أم مجموعة ؟
أن معرفة كيفية تنظيم الفريق يختلف من ثقافة لأخرى, فهناك ثقافات تميل أن يكون هناك رئيسا أعلى للفريق لديه سلطة كاملة لتقرير كل المسائل واتخاذ القرار, بعكس بعض الثقافات التي تعتقد بأنه يجب أن يكون هناك فريق ليتعاون وبتشاور في اتخاذ القرار وهذا قد يتطلب وقتا كبيرا.
10. تحمل المخاطر:مرتفع أم منخفض ؟
هناك ثقافات تتجنب المخاطرة أكثر من ثقافات أخرى, ويعتمدون ويقومون بجمع المعلومات بكمية أكبر لتفادي المخاطر فهذه الثقافة تحتاج لوقت أطول لاتخاذ القرار لانشغالها بالتأني وجمع المعلومات حول الموضوع المتفاوض عليه, وبينما يوجد ثقافات تميل للمخاطرة وتميل للمبادرة وتحمل المخاطر أكثر من غيرها فهي تتسم بالسرعة باتخاذ القرارات. ( جيوالدو سالاكيوز, 1993).
وفي دراسة أعدت لتحديد مدى تأثير الاختلافات الثقافية بين المفاوضين الأمريكيون والمفاوضين اليابانيين على المكاسب المشتركة في المفاوضات بين الجانبين, فالثقافة اليابانية تعتمد على روح الفريق والشخصية الجماعية والتدرج الوظيفي, بينما الثقافة الأمريكية تعتمد على الشخصية الفردية والمساواة بين الجميع, ويرى كلا الطرفين أن المعلومات مصدرا ومركزا للقوة, يرى اليابانيون المفاوضات عملية للتوصل لحل يقبله جميع الأطراف بينما يراها الأمريكيون على أنها منافسة وتقسيم نتيجة التفاوض بين فائز وغير فائز. (Jeanne & Okumura, 1998).